In vielen Vertriebsteams gilt: Jeder vereinbarte Termin ist ein Erfolg. Doch wenn wir ehrlich sind, zeigt die Erfahrung schnell, dass nicht jedes Meeting wirklich eine Chance auf Geschäftserfolg bietet. Der Unterschied liegt in der Qualifizierung.

Ein qualifizierter Termin ist mehr als ein Gespräch. Er ist ein echter Schritt im Verkaufsprozess – und damit ein entscheidender Faktor für Effizienz und Abschlussquoten.


Was ist ein qualifizierter Termin?

Ein Termin gilt als qualifiziert, wenn er bestimmte Kriterien erfüllt, die eine realistische Verkaufschance erkennen lassen. Anders gesagt: Ein Gespräch ist erst dann wirklich wertvoll, wenn es in eine mögliche Lösung und einen konkreten Geschäftsfall überführt werden kann.


Die wichtigsten Qualifizierungskriterien


Bedarf (Need)

  • Der Kunde hat ein konkretes Problem oder Ziel, das unsere Lösung adressieren kann.

Budget

  • Finanzielle Mittel sind vorhanden oder in Aussicht gestellt.

Entscheidungsbefugnis (Authority)

  • Wir sprechen mit einer Person, die entscheiden oder den Weg zum Entscheider ebnen kann.

Zeithorizont (Timing)

  • Es gibt einen klaren Zeitplan für die Umsetzung.

Passung (Fit)

Der Kunde entspricht unserem Zielprofil (Branche, Grösse, Standort).


Warum ist die Qualifizierung so wichtig?

  • Effizienz: Verkäufer investieren ihre Zeit dort, wo echte Chancen bestehen.
  • Forecast-Genauigkeit: Nur qualifizierte Termine fliessen in die Pipeline-Prognose ein.
  • Höhere Abschlussquote: Weniger Streuverluste bedeuten mehr Abschlüsse.

Kurz gesagt: Die Qualifizierung ist das Nadelöhr, durch das jeder erfolgreiche Deal muss.


Praxis-Tipp: Die Checkliste

Mit einer einfachen Checkliste lassen sich Termine schnell bewerten. Zum Beispiel:

  • Hat der Kunde einen klaren Bedarf?
  • Ist ein entsprechendes Budget vorhanden?
  • Sind wir mit dem Entscheider in Kontakt?
  • Gibt es einen konkreten Zeitplan?
  • Passt das Unternehmen in unser Zielprofil?

Je mehr dieser Fragen mit „Ja“ beantwortet werden, desto wahrscheinlicher handelt es sich um einen qualifizierten Termin.


Fazit:

Nicht die Anzahl der Termine entscheidet über Vertriebserfolg, sondern deren Qualität. Wer systematisch auf qualifizierte Termine setzt, steigert nicht nur seine Effizienz, sondern auch seine Abschlussquote.


Erfolgreichen Kundenakquise ist kein Zufall.
sales experts GmbH | Simon Ott